営業マンの心得パートⅢ

本日は、身だしなみ大３段！！
靴〜スーツと来たら、今度は小物系。

先ずは、ボールペンから！！
営業をしていると、やはり契約は付き物、当然、契約書があるわけです。
そんなときに、あなたは、ペンをどうされてますか？？
当然、自分で使うボールペンはもちろんありますよね、今日はこのお話です。

あなたは、自分の使うボールペンは、どんな物を使ってますか？？
１、普通の使い捨てのボールペン？はたまた、２、シャーボ（懐かしー、今は多機能ボールペンって言うんですよね）、それとも３、使い慣れた、１品？
オフィスで使うのであれば、１でもまったく問題ないですよね、しかし、これを客先で使っていると、なんだか、・・・自分が安っぽく見えません？？？よってNG。
２の場合、この多機能ボールペンに関しては、凄くいいと思います！！シャープペンもあるし、赤とかの色もあったりして臨機応変に使いこなせるので、とても便利！！
しかし、最近は、このタイプでの、使い捨てタイプもあるので、これはNG。
以前、私が営業をしていたときは、もっぱらシャーボでしたね！！何より鉛筆の使い道が多い、印鑑を押す場所に○を付けたりとか、いいですよね、私が使っていたものは、３０００円位のものです！！
そして、３番、これは、使い慣れた１品という事で、使えば使うほどいい味が出て、手になじむんですよね！！このような１本を持っていたほうがいいかも、「パーカー」「モンブラン」など、少々お値段は張りますが、自分の為に１本！！

まあ、ここまでは、ごく当たり前のこと！！
ここからですよ！！
では、実際お客様にサインを頂くとき、ペンを変えていますか？？
まさか、自分の使っていた、使い捨てのペンなんかを渡してませんよね(＠_＠;)
これは、絶対NG！！！！！！
次にNGなのが、自分の使っているペンを渡す事、何故って、それは、実務的には、お客様に自分のペンを渡してしまったら、その間に、自分の書くものがなくなるでしょ！！ごく当たり前のこと！！例えば業種により、ローン用紙を書いていただく場合など、書く欄が小さいですよね、となると、お客様が記入される場所を示さなければならないですよね、よっぽど手に自身があり、とても細くて、指が長く、爪もまるで、ネイルをされている様な方なら手で示すのもいいのですが、なかなかそんな男性はいませんよね！！となると、やはり、ペンで示す方がベターという事です。

ここにおいて、ベストなのは、お客様専用のペンを用意する事、その基準は、適度に重く、太さもあり、書きやすい物である事。

というのも、やはりどんなものでも、契約というものは、お客様に取ってイベント！！楽しい事であり、そのイベントにプライオリティを持たせる意味でも、「特別な」という事をアピールする必要があります。

例えば、クルマの購入での契約書にサインする時、営業マンがさっと、質の良いペンを出すと、お客様の心理的には、「特別扱いされている」という、優越感が沸いてきます。これにより購入したものの価値が上がり、本当にいい物を買ったんだな、良かったな、自分の決断に間違いはなかったな」という気持ちになります。これが、ゆくゆくのアフターなどのつながりにも効果を発揮するのです！！

人は、何かを購入または決めるとき、必ず、悩み、自分の選択が間違っていないかを考えます。そのため、この時に、いいイメージが出来ると、自分の判断に間違いはなかったと認識し、その後のキャンセルなどが少なくなるのです。

つまり、ペンは、お客様の心理状態をプラスに向ける一つのアイテムなのです！！

ラッテは、よく、クロージングの時に、お客様が悩んでいた場合、さっと、モンブランのペンを契約書と一緒にお客様の前に出し、「どうぞ！」と声をかけます。
すると、意外や意外、ほとんどのお客様はペンを取られるんです！！
これが使い捨てのペンだったら、あなたは、サインします？？
「ちょっと考えます」て事になりませんか？？

ここで、モンブランのペンを出された事で、お客様の気持ちは、決まっているのです。

つまり、ペン１つでも、使い分けや、ペン自体で、営業の武器になるんです！！
今一度ペンに付いて考えて見てください！！

ちなみに写真は、最近ラッテの使っているお客様用のボールペンです！！